Plan de formation
Objectifs : A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Mieux connaître son potentiel commercial
- Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
- Elaborer sa stratégie de progression
MODULE 1 - Connaître son potentiel commercial
- Connaître son marché
- Les différentes cibles et leurs parcours d’achat
- La concurrence
- La communication :
- Les codes de communication du secteur
- Les médias privilégiés
- Situer son offre dans cet environnement
- Forces et faiblesses de mon offre
- Spécificités : les éléments différenciants
- Connaître la stratégie de mon entreprise
- Connaitre mes objectifs
- Les objectifs collectifs (équipe et entreprise)
- Mes objectifs individuels professionnels
- Mes objectifs individuels personnels
Exercices: je présente oralement les points suivants :
- Mon offre
- La communication : les médiasque j’utilise
- Mes objectifs
Zoom sur un secteur d’activité : recueil de données marketing
MODULE 2 - 1ère étape de l’entretien de vente : LA PRISE DE CONTACT
- Se présenter : première rencontre, première impression
- L’écoute et la communication non verbale
- Savoir définir l’objectif d’un entretien
Mises en situation :
- Exercices pour se présenter : préparation et jeu de rôle
- Débriefing du stagiaire et des participants.
MODULE 3 - 2ème étape de l’entretien de vente : LA DECOUVERTE
- Développer sa curiosité : comment obtenir la confiance du client pour recueillir ses besoins
- Techniques de questionnement
- L’écoute active
- La reformulation
- Validation des besoins par le client
Mises en situation :
- Exercices sur la découverte : préparation et jeu de rôle
- Débriefing du stagiaire et des participants.
MODULE 4 - 3ème étape de l’entretien de vente : L’ARGUMENTATION
- Traduire le besoin du client en solutions
- Traiter les objections
- Reformuler les attentes du client
- Valider avec le client l’adéquation entre ses attentes et notre solution
Mises en situation :
- Exercices d’argumentation : préparation et jeu de rôle
- Débriefing du stagiaire et des participants
MODULE 5 - 4ème étape de l’entretien de vente : LA CONCLUSION
- Rappeler l’objectif initial
- Reformulation des solutions validées par le client
- Obtenir l’accord du client pour une action
- S’engager sur l’action (contenus, délais)
Mises en situation :
- Jeu de rôle sur différentes actions d’engagement
- Débriefing du stagiaire et des participants
MODULE 6 - Synthèse et mises en situation complètes
- Rappel des points clés de chacune des 4 étapes d’un entretien de vente
- Participatif : le stagiaire reconstitue les acquis de la formation
Mises en situation :Jeux de rôle sur un entretien de vente complet
- 1 vendeur
- 1 client
- 1 observateur
- Débrief
Acquisition de connaissances : quizz sur la formation
Modalités d’évaluation des acquis : Questionnaire d’évaluation des connaissances en début de formation et en fin de formation.
Modalités d’évaluation de la qualité de la formation : Questionnaire d’évaluation à chaud par le stagiaire / Questionnaire d’évaluation à froid (à 6 mois) par le donneur d’ordre.
Validation : Certificat de réalisation.
Taux de satisfaction globale des stagiaires : 100 %
Taux de recommandation : 100 %
Public ciblé
Dirigeants, Commerciaux, Assistants commerciaux, Chargés de clientèle…
Pré requis
Aucun
Méthodes pédagogiques
Méthode magistrale
Méthode Interrogative
Mise en situation
Durée
1 à 4 jours
Délai d’accès
< à 1 mois
Tarif Inter-entreprise
50 € HT / Heure / Participant
Tarif Intra-entreprise
1000 € HT / Jour
Groupe de 12 personnes maximum
Lieu
BIC CRESCENDO – TARBES
ou entreprise du client
Intervenants
Formateur : Eric TRILLAT
Date de mise à jour : 16/12/21
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Les salles de formation ainsi que les sanitaires du BIC CRESCENDO sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour toute personne en situation de handicap contacter notre référente Lydie Cazeaux.
