Plan de formation

Techniques de vente

Objectifs : A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Mieux connaître son potentiel commercial
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
  • Élaborer sa stratégie de progression
MODULE 1 - Connaître son potentiel commercial
  • Connaître son marché
    • Les différentes cibles et leurs parcours d’achat
    • La concurrence

 

  • La communication :
    • Les codes de communication du secteur
    • Les médias privilégiés

 

  • Situer son offre dans cet environnement
    • Forces et faiblesses de mon offre
    • Spécificités : les éléments différenciants
    • Connaître la stratégie de mon entreprise

 

  • Connaitre mes objectifs
    • Les objectifs collectifs (équipe et entreprise)
    • Mes objectifs individuels professionnels
    • Mes objectifs individuels personnels

 

Exercices: je présente oralement les points suivants :

  • Mon offre
  • La communication : les médiasque j’utilise
  • Mes objectifs

Zoom sur un secteur d’activité : recueil de données marketing

MODULE 2 - 1ère étape de l’entretien de vente : LA PRISE DE CONTACT
  • Se présenter : première rencontre, première impression
  • L’écoute et la communication non verbale
  • Savoir définir l’objectif d’un entretien

 

Mises en situation :

  • Exercices pour se présenter : préparation et jeu de rôle
  • Débriefing du stagiaire et des participants.
MODULE 3 - 2ème étape de l’entretien de vente : LA DECOUVERTE
  • Développer sa curiosité : comment obtenir la confiance du client pour recueillir ses besoins
  • Techniques de questionnement
  • L’écoute active
  • La reformulation
  • Validation des besoins par le client

 

Mises en situation :

 

  • Exercices sur la découverte : préparation et jeu de rôle
  • Débriefing du stagiaire et des participants.
MODULE 4 - 3ème étape de l’entretien de vente : L’ARGUMENTATION
  • Traduire le besoin du client en solutions
  • Traiter les objections
  • Reformuler les attentes du client
  • Valider avec le client l’adéquation entre ses attentes et notre solution

 

Mises en situation :

 

  • Exercices d’argumentation : préparation et jeu de rôle
  • Débriefing du stagiaire et des participants
MODULE 5 - 4ème étape de l’entretien de vente : LA CONCLUSION
  • Rappeler l’objectif initial
  • Reformulation des solutions validées par le client
  • Obtenir l’accord du client pour une action
  • S’engager sur l’action (contenus, délais)

 

 Mises en situation :

 

  • Jeu de rôle sur différentes actions d’engagement
  • Débriefing du stagiaire et des participants
MODULE 6 - Synthèse et mises en situation complètes
  • Rappel des points clés de chacune des 4 étapes d’un entretien de vente
    • Participatif : le stagiaire reconstitue les acquis de la formation

 

 Mises en situation :Jeux de rôle sur un entretien de vente complet

  • 1 vendeur
  • 1 client
  • 1 observateur
  • Débrief

 

Acquisition de connaissances : quizz sur la formation

Modalités d’évaluation des acquis : Questionnaire d’évaluation des connaissances en début de formation et en fin de formation.
Modalités d’évaluation de la qualité de la formation : Questionnaire d’évaluation à chaud / Questionnaire d’évaluation à froid (à 6 mois)
Validation : Attestation de présence et Bulletin de note

Public ciblé

Dirigeants, Commerciaux, assistants commerciaux, chargés de clientèle…

Pré requis

Aucun

 

Méthodes pédagogiques

Méthode magistrale

Méthode Interrogative

Mise en situation

Durée

1 à 4 jours

Date

15 et 22 novembre 2021

Tarif

1000 € HT / jour

Lieu

BIC CRESCENDO – TARBES

Intervenants

Formateur : Eric TRILLAT